너는 융자받니? 나는 투자받아!

제2장. 성공한 기업들의 사례와 투자유치모델

13. 서비스(교육/외국어 분야)

고품격 가격파괴가 투자를 부른다

에스티유니타스 - 윤성혁 대표

얼마나 벌 것인가 보다 무엇을 줄 것인지를 생각하라, 에스티유니타스 (stunitas.com)

2017년 2월 14일, 서울 여의도 콘래드 호텔에서 열린 기자간담회에서 한국의 ‘에스티유니타스’가 미국의 ‘프린스턴 리뷰’사를 인수한다고 공식 발표했다. 프린스턴 리뷰는 1981년 설립 이래 전 세계 20개국에서 매년 150만 명 이상의 수험생을 미국 명문대학에 진학시킨 미국의 대표적인 교육기관이며, 미국 교육기업 중 브랜드 신뢰도가 가장 높은 기업이다. 그런가하면 에스티유니타스는 2010년에 설립된 한국 기업으로 2015년 연매출 1,250억 원, 2016년 연매출 4,000억 원을 올린 괴물 같은 교육기업이다. 도대체 이 괴물 같은 기업은 어떻게 탄생했을까?

 

창업 배경

창업주 윤성혁 대표는 청년 가장이었다. 서울대 공대를 수석 졸업하고 건설회사에서 인턴생활을 했으나 진로를 바꿔 컨설팅회사인 베인앤컴퍼니에 잠시 몸담았다가 교육기업 이투스에서 병역특례로 근무했다. 교육사업의 매력에 눈을 뜬 윤 대표는 병역특례가 끝나자마자 지인 4명과 함께 서울 신림동의 낡은 사무실에서 자본금 1,900만 원으로 회사를 차렸다. 회사 이름은 ‘에스티유니타스’, ST는 다윗이 골리앗과 싸울 때 사용한 물맷돌 즉, 슬링스톤(Sling sTone)의 약자이다. 슬링스톤과 같은 혁신적인 교육 콘텐츠로 더 좋은 세상을 만들겠다는 뜻을 회사 이름에 담은 것이다.

 

무제한 영어 강좌 ‘영단기’ 프리패스 업계 최초 출시

윤대표를 비롯한 창업팀은 회사를 설립한 후 6개월 동안 사업 아이템 선정에만 몰두했다. 그러다 제일 먼저 영어 교육을 서비스하기로 의견을 모았다. 그런데 이제 막 창업한 어린 목동과 같은 기업이 골리앗과 같은 메이저 교육업체와 싸워 이기려면 무엇보다 색다른 교육 방식이 필요했다. 그래서 생각해 낸 것이 온라인 강좌 서비스 ‘프리패스’이다. 에스티유니타스는 강남 유명 영어학원의 혜택을 돈 많은 1%의 사람들 자녀만 누린다는 것을 주목했다. 그래서 ‘1%가 누리는 걸 99%가 누리게 하자!’라는 모토를 내걸었다. 문제는 최상급의 사진이었다. 윤대표를 비롯한 창업팀은 젊음과 패기를 밑천으로 이리 뛰고 저리 뛰어 마침내 스타트 강사진을 꾸렸다. 그리고 1년에 27만 원만 내면 여러 명의 영어 강사로부터 듣기와 독해, 회화, 비즈니스영어 등의 수업을 온라인으로 받을 수 있는 프로그램을 세팅했다. 업계 최초로 인터넷 영어 단어 암기 서비스인 ‘영단기’를 출시한 것이다. 세부적인 차별화 전략은 강의 절반을 무료로 풀고, 나머지 강의도 인터넷 출석률이 좋으면 일정 기간 후에 환급을 해 주는 방식을 채택했다. 그러자 전략은 주효했다. 첫 달에 100여 명의 수강생이 몰리더니 이내 폭발적인 인기를 끌기 시작했다.

 

타깃은 이미 영어학원을 다니는 학생이나 직장인

영단기의 대상은 이미 영어학원을 다니는 사람이나 직장인으로 잡았다. 그들의 경제적 부담과 단기 효과에 포커스를 맞춘 것이다. 보통 다양한 코스로 진행되는 대형 영어학원의 수업료는 수업 당 월 10만 원 이상이다. 책값과 수강료를 합치면 한 달에 100만원, 6개월이면 약 600만원의 돈을 지출해야 한. 그런데 에스티유니타스의 프로그램은 최상급 전문 강사의 강의를 인터넷으로 들으면서 대형 영어학원의 비용 1/10만 지불하면 된다.

 

강사진 확보를 위해 보인 빛나는 열정

영어교육사업 성패의 최대 관건은 강사진이다. 강남 학원들이 성공할 수 있는 최대 요인은 바로 인기 강사들이다. 그렇다보니 강남 대형 영어학원들은 인기 강사들이 부업 하는 것을 허락하지 않는다. 에스티유니타스도 인기강사들을 확보하는 것이 최대 관건이었다. 윤성혁 대표는 고민 끝에 일류 강사들에게 수강생들이 늘어날수록 인센티브를 제공하겠다는 약속으로 그들을 설득했다. 어떤 때는 학원 앞에서 밤늦게까지 인기 강사를 무작정 기다리는 무모한 열정도 보였다. 그런 열정 때문이었을까? 인기 강사들이 하나 둘 윤대표의 기업 방침에 공감하기 시작했다. 그렇게 해서 에스티유니타스는 색다른 영단기 서비스를 론칭했고, 1년도 되지 않아 업계 1위로 뛰어오르는 기염을 토했다.

 

온라인 교육 사업의 확대, 그리고 성장

영단기 서비스 이후 에스티유니타스는 영어뿐만 아니라 대학입시, 중국어, 일본어, 대기업 취업, 공기업 취업 등 전방위로 교육 분야를 확대해 나가기 시작했다. 그리하여 마침내 2015년 일하기 좋은 기업 2년 연속 선정, 2016년 벤처 1,000억 기업 선정, 2017년 미국의 ‘더 프린스턴 리뷰’ 인수, 그해 8월 글로벌 지식 플랫폼 ‘커넥츠’ 오픈 등 설국열차처럼 폭주하는 교육기업 으로 더욱 숨 가쁜 행보를 이어가고 있다.

 

 

♧ 성공요인 분석 ♧

 

성공요인 1 : 돈보다 가치 우선

‘1%가 누리는 걸 99%가 누리게 하자!’라는 홍익적 가치를 기업의 모토로 정한 점

 

성공요인 2 : 세부적인 차별화 전략

우선 형이상학적인 모토를 정하고 그에 따른 세부 전략을 현실상황에 맞추어 정한 점- 무료강의와 출석률에 따른 환급 제도

 

성공요인 3 : 강사의 확보를 위해 보인 열정

일류 강사들을 확보하기 위해 보인 대표와 창업팀이 보인 왕성한 열정

 

성공요인 4 : 시대 상황에 맞추어 교육 분야를 확대해 나간 점

글로벌 지식 플랫폼인 ‘커넥츠’를 오픈하는 등 새로운 패러다임과 교육환경에 맞추어 발 빠르게 사업 분야를 확대해 나간 점

 

 

♧ 투자유치 모델 예시♧

 

1. 확보 가능한 지식재산권을 챙긴다.

(에스티유니타스가 확보 가능한 지식재산권 : 총 60개)

• 상표권 5개 : 에스티유니타스 외 4종

• 저작권 50개 : 영단기 교재 외 48종

• 특허 5개 : 인터넷영어강의방법 특허 외 4종

 

2. 초기 매출 실적을 계상화 한다.

영단기 개설을 통해 6개월간 20억 원 매출 달성

 

3. R&D 목표를 세운다.

• 방송스튜디오 2층 사무실 이용, 영어강사 5명 채용

• 기업부설연구소 설립

• 인터넷강의관련 지식재산권 60종을 이용한 인터넷 강의 사업계획으로 벤처기업 확인 획득

• 공인중개사 자격증취득 인터넷강의 콘텐츠 개발

 

4. 구체적인 투자 유치 목표를 세운다.

• 영단기 서비스 개시를 통한 1년간 10만 명 사용자 확보를 통해 60억 원 매출 달성

 

 

♧ 에스티유니타스에서 배울 점 3가지 ♧

 

1. 홍익적 가치를 우선시하는 창업 정신

2. 강사진 확보를 위해 보인 젊음의 열정과 패기

3. 시대의 요구에 맞게 발 빠르게 대처하는 순발력과 대처능력

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