너는 융자받니? 나는 투자받아!

제3장. 어떤 기업이 투자를 잘 받을 수 있을까?

5. 대표자의 경력과 역량을 보고 투자한다

필자는 1인기업이나 소상공인과 대기업 총수가 크게 다르지 않다고 본다. 해당기업의 인사, 재무, 회계, 생산, 구매, 판매, 마케팅, 홍보, 기획 등 기업의 경영활동을 책임지고 있다는 점에서 크게 다르지 않은 것이다. 구멍가게라고 해서 또는 직원이 1명이라고 해서 재무나 회계가 필요치 않고, 구매나 마케팅이 필요치 않은 것은 아니다. 직접 하느냐 직원들을 통해 하느냐의 차이만 있을 뿐이다.

필자는 20여 년간 사업을 해 오면서, 특히 컨설팅 일을 하면서 다양한 사람들을 만날 수 있었다. 성남에 사는 어떤 기계제작 전문가는 혼자서 10억이라는 자금을 투자하여 헬기제작 공장을 운영하고 계셨고, 어떤 분은 해외 영업 전문가로 활동하다 지금은 사진작가로 변신한 다음 농촌에 내려가 일부러 일당 100원씩만 받고 농촌 어르신들의 일손을 돕는 사람도 있었고, 국내 최초로 인터넷 기반 블랙박스를 개발하다 실패하여 재기를 꿈꾸는 사람도 만날 수 있었다. 그렇게 각양각색의 사람들을 만나면서 ‘우리나라에는 정말 역량 있는 전문가들이 많구나!’하는 생각을 하게 되었다. 이런 사람들의 능력을 발굴하여 투자자와 연결시킨다면 그들의 소중한 능력이 사장되지 않고 세상에서 빛을 보게 될 것이다.

 

이름 있는 투자기관일수록 해당 기업의 현재 기술력보다 기업의 대표와 경영진의 경력, 경험을 더 중요시한다. 경력과 경험이 기술력과 능력을 담보하기 때문이다. 삼성이 극비리에 개발해서 출시한 갤럭시S를 얼마 지나지 않아 중국이 모방해서 유사 상품을 만들었다. 이처럼 아무리 뛰어난 기술도 오래 가지 못하는 게 오늘날의 현실이다. 투자기관들을 이런 사실을 알고 있기에 기술보다는 사람 즉, 대표나 경영진의 능력이나 경력을 보고 투자하는 것이다. 다시 말해 갤럭시S의 제작 기술은 금방 모방할 수 있지만, 이건희 회장, 정주영 회장, 손정의 회장 같은 분들의 능력은 쉽게 모방하지 못한다. 그러므로 제대로 된 투자기관은 그 기업의 대표와 경영진을 포함한 핵심인력들이 걸어 왔던 과정을 유심히 관찰한다. 그들이 목표를 이루기 위해서 어떤 노력을 해 왔는지를 꼼꼼히 살피는 것이다.

 

히딩크 감독은 2000년 12월, 대한축구협회의 요청으로 한국축구대표팀 감독을 수락했다. 감독을 맡게 되자 그는 제일 먼저 한국대표팀이 치른 경기의 녹화 테이프 30여개를 구한 다음, 개개인의 능력과 팀의 전술 변화를 관찰했다. 그리고 대한축구협회에 선수 선발에 대한 전권을 요구했다. 이어서 코치, 트레이너, 비디오분석관, 언론담당관 등 보좌진을 재구성하고 체계적으로 임무를 부여했다. 분석을 통해 ‘선수들의 기량에는 문제가 없다. 다만 체력과 전술이 부족할 뿐이다’라는 진단을 내렸다. 그리고 여론의 빗발치는 비난에도 흔들리지 않으면서 선수들의 체력훈련에 가장 큰 공을 들였다. 이와 같은 노력에 힘입어 한국 대표팀은 포르투갈, 이탈리아, 스페인 등 세계 최고의 강팀들과 90분 내내 지치지 않고 싸울 수 있었고, 마침내 4강에 오를 수 있었다.

유추해보면 대한축구협회는 한국축구의 명예를 걸고 히딩크에 투자한 것이고, 히딩크는 자신의 부와 명예를 걸고 선수들에게 투자한 것이다. 이때 대한축구협회와 히딩크는 각각 무엇을 중요시 했는가? 대한축구협회는 히딩크의 감독 경력을 통해 그의 능력에 투자한 것이고, 히딩크는 각 선수들의 경기 경력을 보고 그들의 능력에 투자한 것이다. 그래서 ‘4강’이라는 빛나는 투자 결과를 이룩한 것이다.

 

꼭 투자자나 투자기관뿐만 아니라 일반인들도 그 사람이 걸어온 과정을 보면 그 사람의 능력을 짐작할 수 있다. 이를테면 2부에 소개된 마망가또의 피윤정 대표가 걸어온 길은 한편의 드라마에 가깝다. 그 과정들은 그녀의 능력을 증명해준다. 투자기관들은 바로 이런 점을 알고 싶어 한다. 그런데 문제는 제한된 사업계획서 통해 그리고 30~40분 남짓한 발표를 통해 대표의 경력이나 기업이 걸어온 과정을 구구절절 설명할 수 없다는 점이다. 심사위원에게는 꼭 필요한 말만 요약해서 간단하게 말해야 하기 때문이다.

 

이 문제를 돌파하기 위한 방법은 여러 가지가 있겠지만, 필자의 경험을 토대로 한 팁 하나를 드리면 다음과 같다.

필자가 가끔씩 참여하는 ‘벤산회’라는 모임이 있다. 벤처 투자자와 투자 유치를 희망하는 기업들이 모여 정기적으로 등산을 하는 모임이다. 이 모임을 통해 투자자와 기업 간의 거래가 성사되기도 한다. 등산을 하는 동안 서로 얘기도 나누며, 어떤 일을 하고 있는지, 출신 학교가 어딘지, 자녀는 몇 명 두었는지 등 자연스런 대화가 오간다. 등산모임 성격 자체가 투자자와 기업 간의 만남이기 때문에 자연스런 대화 속에서 투자자는 투자 대상 기업을 물색하고, 기업 대표는 자신의 회사에 투자할 투자자를 물색한다. 이렇게 하면 형식적인 틀에서 벗어나 상호 신뢰할 수 있는 경력과 능력을 파악할 수 있다.

 

이처럼 투자자나 투자기관은 대표를 포함한 그 기업의 경력과 경험에 주목한다는 점을 염두에 두고 기업에 대한 스토리, 제품에 대한 스토리, 경영진에 대한 스토리를 라인업 해야 한다. 그래야 투자유치의 기회를 잡을 수 있다.

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