준비된 창업의 정석

4장. 따라 하는 준비된 창업

4.2. 준비된 창업 1단계 - 창업역량 진단

4.2.4. 사업성 진단

사업성 진단(1.4)은 창업 아이템의 수익성을 판단하는 것으로, 양산 준비상태 및 고객 불만 대응 준비상태, 마케팅 혹은 판매 채널의 보유, 투자자의 투자 회수 가능성에 대한 진단을 포함한다.

 

  • 대량 생산에 따른 양산 체제와 고객불만에 대한 품질관리 대책을 가지고 있는가?

  • 고객을 대상으로 한 마케팅이나 판매 채널을 확보하고 있는가?

  • 투자자들이 만족할 만한 투자 회수 가능성을 제시해 주고 있는가?

 

대량 생산에 따른 양산 체제와 고객불만에 대한 품질관리 대책을 가지고 있는가?

대부분의 기술들은 주류 시장에 진입하는 단계인 죽음의 계곡(Death Valley)를 넘지 못하고 초기 시장만 형성하고 퇴출하고 만다. 이는 대부분의 창업이 실패로 끝난다는 것을 말한다.

 

투자자는 좋은 기술과 제품의 개발보다도 위의 그림에서와 같이 주류 시장으로 진입할 수 있는 기업에 투자하기를 원한다. 기업의 제품이 주류 시장으로 진입하기 위해서는 해당 제품의 생산능력, 품질수준, 사후관리 체계 등이 무엇보다 중요하다.

이러한 요건들은 제품화 역량에 속한다. 제품화 역량이라 함은 『판매할 제품을 생산할 여력은 충분한지』를 평가하는 것으로, 생산역량, 투자규모의 적정성, 자본조달능력을 평가하는 것이다. 생산역량은 제품이나 서비스를 생산하는 데 필요한 시설, 인력, 재료, 부품조달에 애로가 없는지를 평가하는 것이다. 막상 생산에 들어가서 부품 조달이나 인력공급이 여의치 않을 경우 판매에 차질을 빚을 것이기 때문이다.

 

불량관리 체계 또한 사전에 준비해야 할 사항이다. 생산시의 품질관리를 통해 불량을 최소화하는 것도 중요하지만, 판매 후 예기치 않게 반품이나 불량이 나오는 경우가 많기 때문이다. 창업초기의 경우 이런 상황을 맞은 기업을 많이 보아왔다. 추가 판매는 고사하고 기존 판매 제품을 수리하느라 정신없이 바쁜 회사를 한 두 번 본적이 아니다. 따라서 출시 전에는 불량에 대한 처리방안과 반품, 고장 등에 대한 상황에도 미리 계획을 준비하여야 하는 것이다.

 

창업 초기의 기업들이 이러한 제품화 역량을 충분히 갖춘다는 것은 한마디로 무리이다. 하지만, 투자 유치를 위해서는 이러한 제품화 역량 즉, 사업화를 위한 준비를 미리 해 둘 필요가 있다. 투자자 설득용이라기보다는 실제 사업화를 위해서라도 반드시 필요하다.

 

*출처: 『너는 융자 받니? 나는 투자 받아!』김진수 저, 프리윌 출판사, 2018

자! 이제 다음 질문에 답을 해 보자.

"대량 생산에 따른 양산 체제와 고객불만에 대한 품질관리 대책을 가지고 있는가?"

1. 매우 아니다   2. 아니다   3. 보통이다   4. 그렇다   5. 매우 그렇다

고객을 대상으로 한 마케팅이나 판매 채널을 확보하고 있는가?

마케팅은 고객에게 제품이나 서비스를 어떻게 판매할 것인가에 대한 전략으로, 보통 4P를 기본으로 이뤄진다. 4P는 제품(Product), 가격(Price), 유통경로(Place), 판매촉진(Promotion)을 말한다. 아무리 제품을 잘 만들었다 하더라도 나머지 마케팅 요소들, 즉 합당한 가격과 적합한 유통경로와 판매촉진에 대한 구체적인 체계가 갖춰져 있지 않으면 투자자는 그 기업의 역량을 높게 평가하지 않는다.

 

다음으로, 판매채널은 고객과의 접점을 말하는데 보통 오프라인 채널과 온라인 채널로 구분된다. 요즘에는 업종에 관계없이 대부분이 온라인과 오프라인을 병행하고 있는데, 투자자들은 그 기업의 판매점이나 체인망 외에도 사이트가 얼마나 잘 구축되어 있는지를 들여다본다. 우리가 제2부에서 살펴본 성공한 기업들의 경우를 상기해 보라. 대부분 판매 사이트를 갖추고 있었으며, 홈페이지에 공을 들인 흔적을 찾아볼 수 있다.  

 

교육도 훌륭한 마케팅 수단이 될 수 있다. 우리가 제2부에서 살펴본 본죽의 김철호 회장과 마망가또의 피윤정 대표, 이가자헤어서비스의 이가자 회장, 핸디페어의 김주원 대표 같은 경우는 교육을 마케팅 수단으로 아주 잘 활용한 사례이다.

 

이처럼 올바른 마케팅 체계와 판매 채널을 보유하고 있을 때, 투자자는 비로소 투자를 하게 된다.

 

*출처: 『너는 융자 받니? 나는 투자 받아!』김진수 저, 프리윌 출판사, 2018

자! 이제 다음 질문에 답을 해 보자.

"고객을 대상으로 한 마케팅이나 판매 채널을 확보하고 있는가?"

1. 매우 아니다   2. 아니다   3. 보통이다   4. 그렇다   5. 매우 그렇다

투자자들이 만족할 만한 투자 회수 가능성을 제시해 주고 있는가?

투자자가 투자를 하는 이유는 전적으로 수익 때문이다. 일반 은행에 예금하는 것보다, 부동산에 투자하는 것보다, 비트코인에 투자하는 것보다 안전하고 수익률이 더 좋기 때문에 기업에 투자하는 것이다. 물론 정부 투자와 민간 투자는 목적이 다를 수 있다.

 

정부 투자는 수익률도 보지만 일자리 창출이나 공익적 목적을 지향하는 경우가 더 많다. 정부 투자를 자금별 유형으로 보면 지원금, 보조금, 출연금 등이 있다. 지원금은 자연재해, 재난 등 특수사항 발생 시 정부에서 무상으로 지원하는 정부자금을 말한다. 보조금은 복지나 소외계층 들을 위해 지급하는 소액의 보조금으로 일자리창출 보조금 등이 이에 해당한다. 출연금은 무상으로 제공되는 정부정책자금을 말하며, 정부 연구개발 지원 사업비 등이 이에 속한다.

 

이중에서 우리 소상공인들이 관심을 가져야 할 부분은 바로 출연금인데, 출연금은 나중에 연구 또는 기술개발로 성과를 거두었을 때, 성공보수 차원에서 기술료를 납부하면 된다. 정부는 기술료로 투자비를 회수하는 것이다.

 

민간 투자의 경우는 대부분 투자수익 회수가 주목적이다. 따라서 민간 투자를 유치할 경우에는 지금 필요한 자금이 얼마인데, 어디에 어떻게 사용할 것이며, 어떤 방법으로 수익을 창출하여 언제 얼마만큼의 수익 액을 되돌려줄 것인지를 납득할 수 있게 설명해 주어야 한다. 이 과정에서 심사위원들의 믿음을 이끌어내야만 최종 투자가 성사된다.

 

이 책의 서두에서 고 정주영 현대그룹 회장의 신화 같은 투자유치 일화를 짧게 소개한 바 있다. 그는 어떻게 그리스 선박왕의 믿음을 이끌어내 거액의 투자유치에 성공할 수 있었을까? 그의 일화를 좀 더 자세히 소개하는 것으로 그 답을 대신하고자 한다.

 

1971년 9월, 정주영 현대그룹 회장은 울산 미포만 지도 한 장을 들고 영국 버클레이 은행을 찾아간다. 조선소 설립을 위한 차관을 얻기 위해서였다. 그는 A&P애플도어의 롱바톰 회장을 만났지만 조선소 설립 경험도 없고, 선박 수주도 없는 상황이라 영국은행의 답은 바로 NO였다. 정주영 회장은 그때 바지주머니에서 5백 원짜리 지폐를 꺼내 그 뒷면에 그려진 거북선을 보여주며 말했다.

“우리나라는 영국보다 300년 앞선 1500년대에 이미 철갑선을 만들었소. 쇄국정책으로 산업화가 늦어져서 그렇지 배를 만드는 기술은 뛰어난 나라요.”

그러자 롱바톰 회장은 그렇다면 먼저 선박 수주를 받아오면 차관을 해주겠노라고 답했다.

그러자 정주영 회장은 그길로 바로 그리스로 날아가서 세계적인 거물 해운업자 조지 리비노스를 만났다. 그리고 울산 앞바다 백사장 사진을 보여주면서 이렇게 설득했다.

“우리가 뭐 조선소가 있어서 배를 팔겠다는 게 아니고, 당신이 배를 사준다는 증명서를 만들어주면 그걸 가지고 영국 정부의 승인을 받고 차관을 얻어서 기계를 사들여 조선소를 짓겠다는 겁니다.”

그러자 정주영 회장의 엄청난 배포와 추진력에 감동을 받은 리바노스 회장은 그 자리에서 26만 톤급 배 두 척을 주문했다, 이렇게 해서 주문서를 받아든 정주영 회장은 다시 영국으로 날아가 영국으로부터 차관을 얻을 수 있었다. 오늘날 대한민국은 세계 제1의 조선강국이다. 그리고 그 이면에는 정주영 회장의 빛나는 신화가 숨어있다.

 

*출처: 『너는 융자 받니? 나는 투자 받아!』김진수 저, 프리윌 출판사, 2018

자! 이제 다음 질문에 답을 해 보자.

"투자자들이 만족할 만한 투자 회수 가능성을 제시해 주고 있는가?"

1. 매우 아니다   2. 아니다   3. 보통이다   4. 그렇다   5. 매우 그렇다

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