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준비된 창업의 정석

4장. 따라 하는 준비된 창업

4.4. 준비된 창업 3단계 - 비즈니스 모델 작성

비즈니스 모델 작성 단계는 도출된 사업 아이템에 대해 사전에 사업성을 검증하기 위해 개략적인 사업계획을 수립하는 단계로서, 템플릿 선정(3.1), 템플릿 초안 작성(3.2), 시장조사(3.3), 비즈니스 모델 작성(3.4) 세부단계로 구성된다.

비즈니스 모델 작성은 아이디어 도출(2단계) 결과를 기초로 수행하며, 지식재산권 확보(4단계), 사업계획 수립(6단계)에 결과물이 활용된다.

 


[그림 134 3단계 – 비즈니스 모델 작성]

※ 그림출처: 『준비된 창업 10단계』교육교재, 김진수, ㈜착한부동산연구소, 2019.02, 자체 편집

4.4.1. 템플릿 선정

템플릿 선정(3.1) 단계에서는 비즈니스 모델이 다양한 형태로 표현할 수 있기 때문에 린 캔버스 등 본인에게 가장 적합한 비즈니스 템플릿을 선정한 후 작성 양식을 준비한다. 본 서에서는 가장 일반적으로 사용되는 린 캔버스를 기준 양식으로 설명하고 있다.

 


[그림 135 비즈니스 모델 : 린 캔버스]

※ 그림출처: 『준비된 창업 10단계』교육교재, 김진수, ㈜착한부동산연구소, 2019.02, 자체 편집

 

린 캔버스 작성 방법은 다음과 같다.

 

1. 문제 도출

고객이 느끼는 가장 대표적인 문제 세 가지를 도출해 낸다

2. 고객 군 정의

목표 고객 군을 선정한다

 

3. 고유의 가치 제안

제품을 구입해야 하는 이유와 다른 제품과의 차이점을 설명하는 알기 쉽고 설득력 있는 단일 메시지를 도출한다.

 

4. 솔루션 제안

고객의 문제를 해결할 수 있는 가장 중요하고 대표적인 기능 세가지를 도출한다

 

5. 경쟁우위

다른 제품이 쉽게 흉내 낼 수 없는 특징을 도출한다.

 

6. 수익 원

해당 솔루션 제안을 통해 벌어들일 수 있는 수익 모델, 발생 주기, 매출, 이익 등을 산출한다

 

7. 비용 구조

사업 수행 시 소요되는 고객획득 비용, 유통비 등 비용 항목들을 찾아 산출한다. 필요 시 손익분기점을 제시하는 것이 좋다

 

8. 핵심 지표

해당 사업의 성공 여부를 객관적으로 측정할 수 있는 핵심 지표를 도출한다

 

9. 채널

고객과의 접점 경로를 정의한다

 

린 캔버스 모델 이외에도 용도와 성격에 따라 다양한 비즈니스모델 템플릿을 활용할 수 있다. 아래의 비즈니스 모델들은 내가 3년전 추진하였던 강아지 로봇 펫츠 사업을 위해 만들었던 비즈니스 모델들이다. 첫번째는 정부 연구개발 과제 신청용으로, 하나는 서비스 흐름과 제조사-조립사-유통사-판매채널간의 가치사슬을, 또 하나는 대금의 흐름을 나타내기 위해 서로 다른 양식을 사용하였다. 비즈니스 모델의 가장 대표적인 것이 린 캔버스 모델이지만 정답은 아닌 것이다.


[그림 136 강아지 로봇-펫츠 사업의 다양한 비즈니스 모델]

4.4.2. 템플릿 초안 작성

템플릿 초안 작성(3.2) 단계에서는 템플릿 초안에 포함된 항목들을 기준으로 창업자가 구상하고 있는 기본적인 아이디어를 기초로 초안을 작성하는 단계이다.  비즈니스 모델 작성 템플릿 중 가장 일반적으로 활용하는 것이 위의 그림과 같은 ‘린 캔버스(Lean Canvas)’이다. 린 캔버스는 그림 한 장 만으로도 전체 사업에 대한 이해를 할 수 있으며, 비록 한 장으로 되어 있지만, 사업에 대한 충분한 고민이 없이는 작성할 수 없다. 린 캔버스는4 고객, 문제점, 핵심제공가치, 솔루션, 핵심역량, 채널, 수익, 비용 등 항목으로 구성되어 있다. 이제 막 사업계획을 수립하려 뛰어든 상태이기 때문에 겁먹을 필요는 전혀 없다. 다만, 창업 아이디어는 누구를 대상으로 할 것인지(고객), 무엇을 제공할 것인지(솔루션), 구매하는 고객들에게 어떤 필요성 혹은 가치를 제공할 것인지(핵심제공가치) 정도라도 무방할 것이다. 이후 단계에서 계속 비즈니스 모델은 업그레이드될 테니 그 정도로 만족하고 안심하고 넘어가 보자.

4.4.3. 시장조사

시장조사 단계(3.3)에서는 작성된 템플릿 초안의 내용을 좀 더 구체화하기 위한 단계로서, 국내외 시장 규모, 관련 기술동향, 정부의 정책, 뉴스/보고서, 특허/논문, 인터뷰 등 광범위한 조사를 수행해 나간다. 조사자료는 이후 단계에 계속 활용될 것이므로 반드시 참고자료를 정리하여 폴더에 저장하는 습관을 들이자. 시장조사는 많은 노력을 필요로 하기 때문에 많은 창업자들이 시장조사를 싫어한다. 이유도 가지가지다. “시간이 없어서”, “컴퓨터를 잘 몰라서”, “검색하는 법을 몰라서”, “문서 작성하기를 귀찮아서” … 이럴 경우 차라리 “창업을 하지 마라!”라고 말하고 싶다. 적어도 이 글을 읽고 준비된 창업을 하려는 독자라면, 이런 이유를 드는 독자라면, 이 책을 더 이상 읽지 마시길 권한다. 결과가 뻔하기 때문이다. 이 정도 노력도 하지 않고 창업을 하려는 창업자들을 수없이 보아왔고, 그 결과를 보아왔다. 본 서적은 그들을 위해 쓰는 책이 절대 아니라는 점을 밝혀둔다. 소상공인이니 괜찮을 거라고? 웃기는 짜장 같은 소리다. 이 책은 하루하루 벌어먹기 위해 장사를 하려는 사람들을 위한 것이 아니다. 내 재능으로, 내 기술로 망하지 않고 평생 밥벌이를 할 수 있는 사업가를 위해 쓰고 있다. 창업 3년만에 폐업하고 마는, 해마다 폐업하는 100만개의 기업 중 50만개 이상이 폐업하는 그 꼴을 보기 싫어서 이 책을 쓰고 있는 것이다. 감히 말하고 싶다. 나를 비난해도 좋다. 시장조사조차 하기 싫다면 창업하지 마라!

 

창업자는 앞으로 두고 두고 창업 아이템과 관련한 교수, 경쟁자, 전문가, 실무자 등으로부터 국내, 해외 시장 전망에 대한 질문, 보유 기술에 대한 질문, 경쟁자 등에 대한 질문들을 받게 될 것이다. 그리고 지식재산권도, 사업계획서도 작성하게 된다. 시장조사는 바로 이 때를 대비하는 것이다. 창업자 본인이 학습을 통해 전문가가 되어야 하는 것이다. 기술력을 가진 창업자라면, 더더욱 시장조사를 하기를 바란다.

 

참고로 내가 각종 사업계획서 작성시 즐겨 찾는, 절대 공개하고 싶지 않은 시장조사 사이트를 공유한다. 대부분 정부에서 운영하는 서비스들이라 공신력이 있고, 콘텐츠의 수준과 깊이가 있어 전문가 수준의 시장조사가 가능하다. 워낙 내용이 방대하여 한번 발을 들이면 헤어나오기가 힘든 사이트들이다.

4.4.4. 비즈니스 모델 보완

시장조사가 완료되면 조사 결과를 토대로 비즈니스 모델을 보완(3.4)한다. 아마 쓸 말이 더욱 풍부해졌음을, 사업에 대한 자신감이 한층 늘어난 자신을 보게 될 것이다

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